تجارت بی تو بی B2B

علاقه‌ی بیشتر به خرید حضوری با وجود رشد تجارت الکترونیک

 بر اساس پژوهشی جدید، باوجود رشد روزافزون خرید اینترنتی، عموم مردم بیشتر ترجیح می‌دهند حضوری خرید خود را انجام دهند.

با اینکه تجارت الکترونیک روزبه‌روز پیشرفت می‌کند، اما هیچ‌چیزی جای خرید حضوری در فروشگاه را نمی‌گیرد. بر اساس گزارش سایت Walker Sands، عموم مردم غیر کتاب، لوازم الکترونیکی و اداری، برای باقیِ مایحتاج خود ترجیح می‌دهند حضوری خرید خود را انجام دهند.

این گزارش که بر اساس نظرسنجی از بیش از 1400 مصرف‌کننده‌ی آمریکایی تهیه‌شده است، پیش‌بینی‌های جالبی درباره آینده زنجیره‌ی تأمین و خرده‌فروشی دارد.

گرچه مردم خرید حضوری را ترجیح می‌دهند؛ اما از سال 2014، سال‌به‌سال به آمار خریداران اینترنتی افزوده ‌شده است. امروزه، حدود یک‌سوم مصرف‌کنندگان می‌گویند که حداقل یک‌بار در هفته خرید اینترنتی انجام می‌دهند. این روند، افزایشی 41 درصدی نسبت به 2 سال پیش نشان می‌دهد.

بهبود در زنجیره‌ی تأمین موجب چنین پیشرفتی شده است؛ به دلیل این‌که مشتریان نیازمند راه‌های سریع و مطمئن برای خرید و دریافت محصولات موردنظر خود هستند. باوجود شرکت‌هایی مانند آمازون و دیگران که درزمینه‌ی تحویل کالا روزبه‌روز سریع‌تر می‌شوند، مشتریان انتظار دریافت کالا به سریع‌ترین شکل ممکن دارند.

مهم‌ترین مشوق‌های خرید آنلاین، عبارت‌اند از: تحویل رایگان، تحویلِ یک‌روزه و بازگشت رایگان. 90 درصد مشتری‌ها اظهار می‌کنند که تحویل رایگان انگیزه‌ی زیادی برای خرید آنلاین در آن‌ها ایجاد می‌کند.

در این فصل از تعطیلات، بیشتر خرید کنندگان (76 درصد) می‌خواهند خریدهای خود را از طریق گوشی‌ هوشمند انجام دهند. بر اساس گزارشی از AMEX؛ سایت‌هایی مانند آمازون و ای‌بِی در این مدت بسیار محبوب هستند. به‌طور متوسط انتظار می‌رود مشتریان -چه آنلاین و چه حضوری- حدود 908 دلار صرف خرید هدیه کنند، این یعنی افزایش 69 دلاری نسبت به سال پیش.

باوجود رشد فوق‌العاده‌ی خرید اینترنتی، هنوز عمده‌ی مشتریان خریدهای خود را حضوری انجام می‌دهند. 92 درصد افراد خواروبار خود را از فروشگاه‌ها خرید می‌کنند و 76 درصد افراد برای خرید لباس و اقلام این‌چنینی هم این کار را انجام می‌دهند. گرچه همان‌طور که مشخص است این آمار بدین معنی نیست که افراد این اقلام را به‌صورت آنلاین نمی‌خرند. بیش از نصف افراد در طی نظرسنجی اظهار کردند که تمایل دارند خواربار خود را به‌صورت آنلاین بخرند. بیش از یک‌چهارم افراد نظرسنجی شده؛ اعلام کردند که تمایل دارند اجناس مختلف -از کتاب گرفته تا لوازم الکترونیک و پوشاک- را از سایت‌ها بخرند.

Walker Sands  پیش‌بینی کرده است که خرید آنلاین و حضوری، درنهایت باهم برخورد خواهند داشت. بسیاری از فروشگاه‌های به‌صورت روزافزون به فضای مجازی روی می‌آورند تا از این طریق به مشتریان خود تخفیف، کوپن و برنامه‌های تشویقی برای خرید دائمی از فروشگاه خود ارائه کنند. این آژانس همچنین پیش‌بینی کرده است با فناوری واقعیت مجازی روزی فرا خواهد رسید که افراد در خانه‌ی خود تجربه‌ی خرید واقعی را تجربه کنند.

شما در این زمینه چه فکر می‌کنید؟ آیا خرید حضوری را ترجیح می‌دهید یا مجازی؟

رهبران بزرگ در کسب و کار افرادی هستند که به‌خوبی اهداف را به اعضای تیم منتقل می‌کنند و کارمندان نیز از پیروی کردن از آن‌ها لذت می‌برند.

چه چیزی یک مدیر را به رهبری بزرگ تبدیل می‌کند؟

عواملی مانند شجاعت، تیزهوشی، دانش تخصصی و توانایی سازمان‌دهی کردن، از اولین پاسخ‌هایی هستند که به ذهن ما خطور می‌کنند. رهبران بزرگ واقعی، مهارت‌های خاص خود را دارند. اما آن‌ها روی مواردی بیش از مهارت‌ها نیز تمرکز می‌کنند. آن‌ها خصوصیت‌هایی دارند که هر کسی نمی‌تواند به دست بیاورد.

اگر در نقش مدیریت و رهبری کسب و کار مشغول باشید، قطعا همیشه با این سؤال روبرو شده‌اید که چگونه به سطح و مرحله‌ی بعدی این کار بروید. به بیان دیگر شما می‌خواهید از یک رهبر خوب به رهبری عالی تبدیل شوید. در این مقاله‌ی زومیت، به بررسی اصطلاحی با عنوان «رهبری سطح 5» می‌پردازیم. این اصطلاح و روند به شما کمک می‌کند که به همان سطح عالی مدیریتی برسید. در این مقاله مواردی که باید برای رسیدن به رهبری عالی کسب کنید را شرح می‌دهیم. بعلاوه استراتژی‌هایی را معرفی می‌کنیم که با استفاده از آن‌ها می‌توانید با سرعت بیشتری به «سطح 5» برسید.

رهبری سطح 5

مفهوم این اصطلاح در مقاله‌ی جیم کالینز، مشاور کسب و کار و در سال 2001 مطرح شد. این مقاله که در وب‌سایت Harvard Business Review منتشر شد، بعدها در کتاب معروف این مشاور با نام From Good to Great شرح داده شده است.

این اصطلاح از دل مطالعاتی که کالینز در سال 1996 انجام داد بیرون آمده است. در آن سال کالینز تلاش کرد عوامل تبدیل شدن یک شرکت به سازمانی عالی را کشف کند. او 1435 شرکت را مورد بررسی قرار داد و از میان آن‌ها توانست 11 سازمان را به‌عنوان سزمان عالی انتخاب کند. این شرکت‌ها توسط مدیرانی اداره می‌شدند که کالینز به آن‌ها اصطلاح رهبر سطح 5 داده بود.

او در تحقیقات خود به این نتیجه رسید که این رهبران فروتنی دارند و موفقیت را تنها برای پیروزی شخصی خود دنبال نمی‌کنند. آن‌ها موفقیت را حیاتی می‌دانند چرا که تیم و سازمان را به جلو حرکت می‌دهد. آن‌ها امتیاز موفقیت را بین اعضای تیم تقسیم می‌کنند و در مواقع شکست، اولین نفری هستند که اشتباهات را بر عهده می‌گیرند. کالینز در ادامه می‌گوید اغلب این مدیران خجالتی هستند اما در زمان تصمیم‌گیری بسیار نترس می‌شوند.

رهبران سطح 5، خصوصیات 4 سطح دیگر رهبری را نیز دارند. اگرچه این سطوح رهبری ترتیب خاصی ندارند، اما یک رهبر عالی، خصوصیات همه‌ی سطوح را دارد.

سطح 1: فردی بسیار توانمند

در این سطح، شما مشارکت بسیار باکیفیتی در کارها دارید. دارای سطح مفیدی از دانش هستید و مهارت‌ها و استعدادهای مورد نیاز برای انجام کار به بهترین شکل را دارید.

سطح 2: عضو مشارکت کننده در تیم

در سطح دوم، شما از دانش و مهارت خود برای موفقیت تیم استفاده می‌کنید. بسیار مؤثر و کارآمد هستید و در کار کردن با اعضای تیم به بهترین شکل موفق می‌شوید.

سطح 3: مدیر باصلاحیت

در این سطح شما توانایی سازمان‌دهی مؤثر گروه را دارید. به کمک سازمان‌دهی شما، تیم کارمندان می‌تواند به اهداف و آرمان‌های خود برسد.

سطح 4: رهبر تأثیرگذار

در سطح چهارم شما توانایی بهبود دادن دپارتمان و سازمان را به بهترین شکل دارید. با مدیریت شما، تیم به اهداف خود خواهد رسید و به چشم‌انداز نزدیک خواهد شد.

سطح 5: رهبر عالی

در رهبری سطح 5، شما تمامی توانایی‌های مورد نیاز برای سطوح قبلی را دارید. علاوه بر آن، فروتنی که مهارتی اساسی برای عالی بودن است را نیز در خود تقویت کرده‌اید.

چگونه یک رهبر سطح 5 شویم

برای رسیدن به این سطح از رهبری نیاز به زمان و تلاش دارید. مطمئن باشید که اگر تمایل و اشتیاق کافی برای رسیدن به این هدف را در خود تقویت کنید، در این راه موفق خواهید شد. در اینجا باز هم تأکید می‌شود که برای رسیدن به این سطح نیازی نیست که سطوح قبلی را به ترتیب طی کنید؛ اما باید تمامی مهارت‌های آن‌ها را به‌مرور در خود تقویت کنید. در ادامه به بررسی برخی استراتژی‌ها برای تبدیل شدن به یک رهبر عالی می‌پردازیم.

فروتنی را در خود تقویت کنید

رهبران سطح 5 رفتارهای فروتنانه دارند. این مهارت را در خود تقویت کنید و مطمئن شوید که در اعماق احساسات خود، تمام مضرات غرور و خودخواهی را درک کرده‌اید. سپس مطمئن شوید که رفتارهای فروتنانه از خود نشان می‌دهید. به‌عنوان مثال وقتی تیم به موفقیت می‌رسد، اعتبار و امتیاز آن را بین آن‌ها تقسیم کنید. در مقابل فراموش نکنید که باید مسئولیت تمام کارهای تیم را بر عهده بگیرید و در مواقع شکست، آن را قبول کنید.

درخواست کمک کنید

برخی افراد رهبران عالی را با تعریف افراد ضعیف اشتباه می‌گیرند؛ چرا که این افراد عموما در مواقع مشکل از دیگران کمک می‌گیرند. به‌هرحال، یادگیری مهارت درخواست کمک یک امر اساسی است. با این کار شما می‌توانید در حوزه‌ای که مشغول به کار هستید، از مهارت افراد توانمندتر استفاده کنید. در نتیجه‌ی این کار، تمام تیم و سازمان به موفقیت می‌رسند.

گای کاواساکی اعتقاد دارد افراد حرفه‌ای، کارمندانی متخصص‌تر از خود استخدام می‌کنند درحالی‌که مدیران ضعیف، کارمندان ضعیف‌تر را به کار می‌گیرند. وقتی شما به‌عنوان یک مدیر خوب افرادی متخصص را استخدام کرده‌اید، چرا نباید از مهارت آن‌ها به نفع خود استفاده کنید؟

مسئولیت‌پذیر باشید

یکی از خصوصیات اساسی رهبران عالی، قبول مسئولیت شکست و اشتباه تیم است. پس به یاد داشته باشید که همیشه مسئولیت کارهای خود و تیم تحت مدیریت را بر عهده بگیرید.

انضباط را توسعه دهید

رهبران سطح 5 بسیار منظم و منضبط هستند. وقتی آن‌ها در روند کاری قرار می‌گیرند، هرچقدر هم که دشوار باشد، به روند خود متعهد هستند و کار را تا انتها پیش می‌برند.

اگر به‌صورت قلبی به درست بودن کار و تصمیمتان اعتقاد دارید، نگذارید افراد منفی‌باف شما را از ادامه‌ی کار منصرف کنند. البته گوش دادن به نظرات مختلف بسیار مهم است؛ اما اجازه ندهید ترس، نیروی محرکه‌ی شما در تصمیم‌گیری و ایجاد تغییر باشد.

افراد مناسب را پیدا کنید

یک رهبر عالی به افرادی که استخدام کرده متکی است. این نوع از رهبران در قدم اول بهترین افراد را می‌یابد و آن‌ها را در رسیدن به بهترین حالت کاری راهنمایی می‌کنند. اگر در حال حاضر مدیر باشید، بدون شک بهترین افراد تیم خود را می‌شناسید. بهتر است روی آن‌ها بیش از پیش سرمایه‌گذاری کنید و افرادی شبیه به آن‌ها را در آینده استخدام کنید.

با عشق رهبری کنید

رهبران سطح 5 به کار خود عشق می‌ورزند و از بیان کردن آن هراسی ندارند. وقتی به اعضای تیم خود بگویید و نشان بدهید که عاشق کارتان هستید، آن‌ها نیز همین رفتار را تکرار خواهند کرد. اگر پیدا کردن عشق و علاقه به کار برایتان دشوار است، به دنبال جنبه‌های انسانی تجارت خود باشید. فراموش نکنید که باید چشم‌اندازی جذاب را برای تیم خود نیز فراهم کنید.

 از کارآفرینانی که کار خود را شروع کرده اند از سخت ترین جنبه کسب و کارشان سوال کنید، مطمئنا آن ها چالش جذب و حفظ مشتری را سخترین آن‌ها به شما معرفی خواهند کرد. بله، بازاریابی یک کسب و کار جدید یا محصول می تواند وقت گیر، پر تلاش و پر هزینه باشد - چیزی که بسیاری از کارآفرینان آن را ندارند.

بسیاری از کسب و کارهای کوچک نیازی به تبلیغات و بازاریابی های لوکس و پر هزینه ندارند. با این حال، تعداد زیادی از روش های بازاریابی در دسترس برای کارآفرینان وجود دارد که نیازی نیست آنها را از طریق منابع ارزشمند سوزاندند تا این چالش زیر پای خود را ببندند و کسب و کارشان را متوقف کنند.به عنوان یکی از بنیانگذاران و مدیر عامل شرکت راه اندازی یک فناوری رسانه، چندین اسرار مفید درباره نحوه کسب و کار شما را به صورت رایگان به شما می آموزم:

 1. آگاهی محلی را ایجاد کنید.

دریافت پوشش در مقالات محلی، مجلات تجاری و وب سایت ها می تواند تا حد زیادی باعث افزایش اعتبار نام شما و آموزش مردم در مورد کسب و کار شما شود. در حالی که بسیاری از کسب و کارهای در حال رشد در نقاط حساس رقابت ممکن است مایل به استفاده از ارتباطات گران قیمت باشند، برند سازی یک کسب و کار کوچک می تواند با برخی از ارتباطات "خودتان" انجام شود.

با تحقیق در مورد نشریات و نویسندگانی که صنعت یا کسب و کار محلی را پوشش می دهند، شروع کنید. هنگامی که شما درک نویسندگان را که میخواهید به دست بیاورید و داستانهایی برای انتشار آنها بنویسند، در حوزه کسب و کار خود تمرکز کنید که علاقه آنها را به خود جلب کند.به عنوان مثال، اگر شما در کسب و کار ویجت هستید، توضیح دهید که کسب و کار ویجت شما تاثیری بر اقتصاد محلی یا صنعت شما دارد.

2. رهبری  و جذب مشارکت مشتری با بازاریابی ایمیل.

براساس نظرسنجی که اخیرا توسط Ascend2 انجام شده است، ایمیل به عنوان تاکتیک بازاریابی دیجیتال موثر است، که بهترین ROI را ارائه می دهد. ایجاد یک خبرنامه که اطلاعات به موقع در باره کسب و کار، تبلیغات ویژه یا نگاه داخلی در شرکت ارائه دهد به ساختن یک جامعه با مشتریان هدف کمک می کند و محصول و کسب و کار شما را در ذهن خود نگه می دارد.

کارآفرینان نیازی به استفاده از یک کارشناس یا مشاور بازاریابی ندارند تا بتوانند یک کمپین ایمیل ایجاد کنند. شما می توانید با سرویس های رایگان مانند MailChimp خود این کار را انجام دهید، که به صاحبان کسب و کارهای کوچک اجازه می دهد ایمیل های بازاریابی، پیام های خودکار و تبلیغات هدفمند را به مشتریان ارسال کنند. اگر میخواهید بیشتر شخصی سازی کنید و پیامهای یک به یک را بفرستید، از یک محصول رایگان جدید به نام Sidekick استفاده کنید که به صورت خودکار به شما اطلاع میدهد هنگامی که کسی ایمیل شما را ارسال میکند.

3. استفاده از رسانه های اجتماعی.

این سرویس رایگان و آسان برای شروع و ارائه یک شبکه عظیم از مشتریان بالقوه است. اطمینان حاصل کنید که روی  این سرویس بیش از حد تمرکز کنید. کانال های اجتماعی و اکانت های بهترین مشتریان خود را - از جمله فیس بوک، توییتر، پینترست، اینستاگرم، LinkedIn و پسر جدید Ello - شناسایی کنید.

هدف این است که مشتریان خود را با چیزی که مفید، جالب و قابل اشتراک گذاری است جذب کنید. شروع به کوچک شدن کنید، پست چند بار در هفته و یاد بگیرید که مخاطب شما کیست. هنگامی که درک کنید چه کسی مطالب خود را مصرف می کند و آنچه که آنها علاقه مند هست، می توانید تلاش های خود را شروع کنید.همچنین ابزارهایی مانند شرکت من Tack اجازه می دهد تا شما را به پستی که قبلا ایجاد کرده اید تبدیل کنید و آن را به یک آگهی آنلاین در خارج از شبکه اجتماعی تبدیل کنید - افزایش پست خود را افزایش دهید.

4. روی شانه های مشتریان خود ایستاده باشید.

مشتریان رضایتبخش می توانند بهترین ابزار بازاریابی کسب و کار باشند. از طریق PR، رسانه های اجتماعی و ایمیل، مشتریان از پیش موجود را فعال می کنند.به عنوان مثال، جابجایی کسب و کار و مشتری راضی به یک نویسنده می تواند برای هر دو طرف سودمند باشد. این تاکتیک به طور کلی منجر به یک داستان قانع کننده تر و ارتباط قوی بین شما و مشتری شما می شود. هنگامی که یک ارتش مشتری از سخنگویان دارید، بگذارید تجربیات مثبت را به اشتراک بگذارند و داستان شرکت خود را با شما شرح دهند.

بازاریابی یک کسب و کار کوچک یا جدید برای موفقیت شرکت ضروری است، اما لزوما به این معنی نیست که شما باید سرمایه ای بزرگ برای سرمایه گذاری در آن سرمایه گذاری کنید. کارآفرینان باهوش و کارآمد می توانند محصولات و خدماتی را پیدا کنند که می توانند به افزایشدید و کسب درآمد برای مشتری کمک کنند بدون صرف هزینه های سربار.